用互联网思维30倍提升视光中心获客与转化效率

      2019年5月22-24日，第四届“京津冀眼镜行业协同发展座谈会”在天津召开，眼健康在线创始人周俊鹏参会，并分享题为“用互联网思维30倍提升视光中心获客与转化效率”的运营管理经验。

一、视光行业面临的核心问题与未来趋势

      毫无疑问，视光行业目前正处于一个大变局的节点上，政策的导向、客户对眼健康的需求与消费习惯、新的IT技术出现，在带来整体市场规模快速增长的同时，催生行业持续发生重组与变革，也深深着影响视光行业的每个参与者：医院、视光中心、眼镜店、代理商、原厂商、品牌服务商。

      新零售这几年很火，盒马生鲜、7Fresh等花了好几百亿进行探索，后来发现，哪有什么新零售，有的只是更高效率的零售。评估卖场的仍然是坪效、品类SKU、客单价、高频与低频搭配、利润率等这些传统零售要关注的指标，但支撑这些专业化指标实时分析与决策的是人、货、场的全流程数字化。

      对于亦医亦商的眼镜店而言，可以走快时尚的道路，也可以走视光医疗服务道路，但核心仍然是顾客戴了你的眼镜之后是否感觉舒服、是否近视得到控制了？视光机构的核心价值是视觉健康服务，从这点出发，视光中心/眼镜店从零售的卖场定位向基层眼科医疗服务单位转型、眼镜商品销售向视觉健康管理服务转型是不可避免的趋势。而单体夫妻眼镜店/视光中心向服务品牌化、机构连锁化的转变，也将是必由之路，大家看看今天遍布全国的快捷酒店。

      视觉健康服务最大的市场无疑是学生近视防控市场。这是一个积弊已久，但目前受政策驱动急剧升温的市场。视光服务机构要紧跟政策，对接当地近视防控的主管力量，成为当地近视防控的主力军和主渠道，才能这个变局过程中占据主动，享受未来至少3年的好日子，否则在当地市场大概率将是不进则退。

二、AARRR客户增长模型的应用

      传统营销讲的针对客户群的品牌推广、建立认知及销售转化，从营销到销售的管理过程相对粗放。互联网营销要求认识每个用户，进行用户画像，通过精准的粉丝群不断扩断和传播，带来用户与业绩增长。AARRR是一个常用的互联网用户增长模型：Acquisition获取、Activation激活、Retention留存、Revenue收入、Refer转化。在近视防控流程里，分别对应校园视力筛查人数、通知人数、到院人数、转化人数、传播人数等。

      按照互联网用户发展与管理模型，一个视觉健康管理全流程应该包括：校园视力筛查、眼健康档案建立、客户分类标签与精准营销策划、以及到院服务之后的服务疗程管理。在整个服务过程中，要能快速对接视光服务机构、学校、家长，并能无缝对接近视产品及技术，进行视觉健康管理。

三、新型互联网工具助力校园筛查

      做好校园视力筛查工作，两方面工作至关重要：一是与当地主管单位卫健委、教育局充分沟通，得到官方认可以授权，成为政府重要工作任务的一个工作参与执行单位，二是要有一套类似“眼健康在线视力筛查系统”这样的信息化/互联网系统及工具，实现全流程数字化。

      基于连续、完善的眼健康档案，通过自动随访与个性化健康教育，视光机构可以开展多场景、智能化的视力健康服务管理，有效联接学校、视光机构和家长，三位一体地进行近视防控，形成全区县近视防控服务管理体系，完成当地政府近视防控任务。整体操作流程与数据格式完全符合2018年10月国卫办发布“儿童青少年近视筛查规范”要求。

      通过以上工具及流程的应用，视光机构可对每个环节进行有效监控，改变以前筛查完之后“学生回不回店我们无法控制”的状态。如果在校园视力筛查人数、通知人数、到院人数、转化人数、传播人数上相比传统筛查方式分别提升一倍，整体获客及转化效率将可以提升2*2*2*2*2=32倍。

      “眼健康在线视力筛查系统”由国家级互联网医疗科研课题参与单位“大安智慧医疗科技（北京）有限公司”自主研发，并拥有完整的软件著作权，该系统本身也是国家级互联网医疗课题研究成果的一部分。公司承担海淀区中医体质辨识公卫项目、顺义中医医联体、延庆中医医联体等多个基层医疗技术服务项目，在协助基层医疗机构进行眼视光中心的规划与运营工作过程中，抽象总结出来的一套工作流程，并固化成一套互联网工具与方法，帮助视光服务机构更好地完成向眼视光医疗服务机构的转型，目前已在在全国20多个省市得到良好应用。